Por Ross Bonander

El arte de la persuasión representa la historia de la manipulación astuta pero diplomática — consiguiendo a gente sobre la cerca y sobre su lado sin el uso de la fuerza. Su última meta es básica, pero difícil: Para convencer a sus audiencias que internen su discusión, entonces abrácela como parte de su sistema de la creencia de la base.

En su libro, influencie: la psicología de la persuasión, autor Roberto Cialdini define seis armas de influencia: reciprocación, commitment/consistency, autoridad, validación social, escasez, y liking/friendship. Debajo, mirada™del ll del we†en un número de técnicas persuasivas y cómo algo de Cialdini’s “weapons” puede ser aplicado, junto con algunas indirectas de Aristotle y de una técnica algo innovadora ofrecidos para arriba por dos individuos con distintamente los fondos de Hollywood.

Fabrique una necesidad
El procurar persuadir otros creerle cuando usted carece una urgencia identificable es insustancial. Si la cosa usted desea — ayuda, dinero, aprobación — isn’t obvio, necesidad™del ll del you†de hacerla obvia fabricando una necesidad y un cordón profundos él con urgencia. La arma™de Cialdini†s de la escasez viene en juego. Él escribe, el hallazgo del â€oePeople se opone y las oportunidades más atractivas al grado que son escasos, raros o de disminuciones en availability.”

Los publicistas confían en primero crear una necesidad de usted (nada puede deshidratar su alimento como un deshidratador del alimento de Ronco), después en crear la noción de la escasez (y de usted tenga cinco minutos para comprar uno en este precio asombroso). En el mundo profesional, usted tiene dos tales agentes en su lado persuasivo: época, y las acciones indeterminadas de su competidor. Para conseguir a sus audiencias en su lado, usted tiene que convencerlas de una necesidad puedan no estar enteradas que tenían. Por ejemplo, usted necesita conseguir un programa de la tierra inmediatamente porque ahora está la última vez puede ser puesto en ejecucio'n con los mejores resultados posibles.

Utilice las palabras cargadas
Palabras cargadas uso de los políticos y de los publicistas cada día. Considere las frases comúnmente usadas “war en terror, ” “defending democracy” o “all natural.” ¿Qué él significa exacto? No iguale una respuesta con eficacia dibujada-hacia fuera podría entregar la conexión y el significado verdadero de estos términos. En el deseo de persuadir, significándose es a menudo secundario cuando se utilizan las palabras cargadas.

Por ejemplo, el buffet de Warren no puede raramente referir a sus inversionistas como â€oepartners, ” aunque no resuelven esta definición. Él sabe, sin embargo, que haciendo inculca tan un sentido de la igualdad y de la fraternidad en ellas sin el suyo que tiene que dar para arriba una sola cosa. Las ideas™de Cialdini†s de la reciprocación (el â€oePeople está más dispuesto a conformarse con peticiones de los que han proporcionado tal first” de las cosas) y liking/friendship (el â€oePeople prefiere decir sí a ésos que saben y like”) se pueden considerar en Buffett’s simple, sino cargar, opción de palabras.

Hable su lengua
Una vez más el â€oePeople prefiere decir sí a ésos que saben y like.” a tal efecto, los medios básicos de la persuasión implican no solamente el usar de jerga entienden y reconocen, pero simplemente el usar del name(s) de sus audiencias. It’s tan fundamental como la reunión alguien para la primera vez; si más adelante en you’re capaz de recordar su nombre, you’re el límite para hacer una impresión lejos mejor. Da masajes al ego y convence a oyente ambos que alguien ha recordado su nombre, y que probaron digno de hacer su nombre recordar.

Las tres técnicas siguientes — ethos, pathos e insignias — aparezca como modos de la persuasión en Aristotle’s en retórico. Combinar los tres modos tiene correctamente el potencial de hacer una discusión a mano extremadamente persuasiva.

Súplica a la autoridad (ethos)
De autoridad, Cialdini escribe, el â€oePeople está más dispuesto a seguir las direcciones o las recomendaciones de un comunicador a quien atribuyan autoridad relevante o expertise.”

Una súplica a la autoridad se significa para satisfacer a sus audiencias que usted viene de una posición de la energía, si usted está demostrando su propio conocimiento profundizado en el asunto; sus propias calificaciones; una exhibición de su propio interés de la comisión en la materia; o you’re que introduce las palabras o el trabajo de un individuo que es una autoridad establecida para alinear sus opiniones con sus las propias.

Súplica a la emoción (pathos)
Demasiado a menudo, pueble asumen incorrectamente que el mundo del negocio está referido solamente a hechos. Mientras que los números tienen su lugar y se deben nunca no hacer caso enteramente, una súplica a las emociones puede probar especialmente eficaz en un ajuste del negocio.

La llave es evocar una respuesta emocional usando las metáforas o abrogando a un sentido del riesgo y de la aventura — sin la exageración de ella.

Súplica a la razón (insignias)
La abrogación a la razón es el uso de hechos y de figuras unimpeachable de influenciar a sus audiencias. Para muchos en el mundo profesional, no puede haber forma mejor de persuasión. En la conjunción con ethos, usar razón y lógica ayudará a transportar la impresión de la autoridad, en parte porque usted aparece supremely preparado.

Cuente una historia
Finalmente, los consultores anteriores Roberto Dickman de Hollywood y el maxwell de Richard, los autores de los elementos de la persuasión, advierten para no pasar por alto la energía persuasiva de storytelling. Creen que organizamos nuestros procesos del pensamiento según historias y discutimos que el gran líder del â€oeevery es un storyteller.” a ellas, una historia somos hecho del â€oea envuelto en una emoción que obligue una acción, que transforma nuestro mundo, ” y como tal, podemos ser utilizados como técnica en la persuasión.

Contornean los cinco elementos de una historia acertada: La historia se cuenta con la pasión, a través de los ojos de un héroe, uno quién primero encuentra a antagonista, después experimenta un conocimiento, y este conocimiento conduce a la última transformación.

El punto, entonces, es vestir su presentación para persuadir en la piel de una historia. Coloque qué you’re principalmente intentar persuadir (una oportunidad financiera) como el héroe; obstáculos sabidos como el antagonista (riesgo de la pérdida financiera); inserte su discusión primaria como el conocimiento (se reduce el riesgo de las razones); y la última transformación como su resultado percibido (recompensa financiera). Y, por supuesto, dígala con la pasión.

wiles bien pensados
El arte de la persuasión se carga con técnicas numerosas además de las que esta' enumeradas aquí. Algunos son menos que éticos (por ejemplo el engaño deliberado), solamente ellos todo el trabajo hacia la misma meta: Para convencer a sus audiencias que internen su discusión, entonces abrácela como parte de su sistema de la creencia de la base.

Recursos:
http://en.wikipedia.org
www.businessweek.com
www.influenceatwork.com